メルマガ登録特典を5つ用意する
メルマガの開封率を高める方法として、「メルマガ登録特典を5つ用意する」というものがあります。
ここで用意する特典は
「あなたのキャッチコピーのコンセプトや売りに直結するもの」
です。
僕の場合は「以下の様なキャッチコピー」でメルマガ登録ページを作っています。
設定している集めたい見込み客のターゲットコールで、「高単価・高成約率で売れる商品LP＋メルマガの書き方を知りたい個人ノウハウ系コンテンツ販売者の方」と掲示しているので、集まる見込み客は当然上記のノウハウを求めています。
だからこそ、僕の場合は「コンテンツ販売専用の高単価・高成約率で売れる商品LP＋メルマガの書き方テンプレート」を無料プレゼントとして掲示しています。
当然、これを掲示することによりメルマガ登録率が高まりますし、後に販売する商品と導線が一致しているので、正しくステップメールを作り商品LPを構築することで売れやすくなるのです。
よって、メルマガ登録ページに記載する無料プレゼント（全体で言えば1つ目の無料プレゼント）は、上記の様に集めたい見込み客が求めるもの（あなたが最終的に販売したいノウハウの無料版）を意識して作りましょう。
2つ目～5つ目の無料プレゼントについて
2つ目～5つ目の無料プレゼントは、「1つ目の無料プレゼントの内容をかみ砕いて4分割する方法」がおすすめです。
僕の場合、無料プレゼントは以下の様に設定しています。
- 1つ目
→高単価・高成約率で売れる商品LP＋メルマガの書き方テンプレート - 2つ目
→売れる戦略を練る為の集客導線ノウハウ
- 3つ目
→ターゲット設定ノウハウ - 4つ目
→コンセプト設定ノウハウ - 5つ目
→キャッチコピー設定ノウハウ
1つ目はそもそもの売りである大元のノウハウを提供し、2つ目からそのノウハウを1つずつかみ砕いて解説する特典になっています。
これらは全て「売れる商品LP＋メルマガを書く為に欠かせない戦略ノウハウ」なので、1通目のメールでそれを伝えて掲示することで必要性を理解して貰うという流れです。
また、2つ目～5つ目の無料プレゼントはメルマガ登録ページでは触れていないので、1通目で「内容の紹介」と共に「配信スケジュール」を伝えましょう。
ただし、販売ページ構築編の「商品内容の紹介」でも触れた通りダラダラとただ内容を書くだけでは魅力が伝わらないので、戦略設計編で解説した「キャッチコピー」を意識して表現して下さい。
例としては、以下の通り。
（無料プレゼントの配信スケジュール）
…………………………………………
今回・「高単価商品が高成約率で売れる
LP＆メルマガの書き方テンプレート」
2日目・「成約率が大きく決まる！
商品LP＆メルマガの
集客導線ノウハウ」
3日目・「狙った見込み客にグサグサ刺さる！
売れるターゲット設定ノウハウ」
4日目・「競合と差別化する
あなたの商品の売りを打ち出す！
売れるコンセプト設定ノウハウ」
5日目・「ターゲットとコンセプトを
魅力的に伝える必須要素！
キャッチコピー設定ノウハウ」
…………………………………………
提供する特典のクオリティについて
この際、「以下の様な疑問」が浮かぶかと思います。
「特典のクオリティはどの程度が良いの？」
「どこまでノウハウを公開すれば良いの？」
ビジネス業界では、一般的に「価値を提供すればする程、それが後に自分に返って来る」と言われています。
なのでこう聞くと、メルマガ登録特典も「ノウハウをほぼ全公開した方が良いのかな？」という考えになるかと思います。
しかし結論から言えば、「販売したいノウハウを公開するのはNG」です。
確かに、前述の「価値を提供すればする程、それが後に自分に返って来る」という要素は事実です。
でも、これは解釈の問題で分かりにくいのですが、別にノウハウを全公開するという意味では無いのです。
僕自身、一時期この考えを鵜呑みにして、「販売する商品内容の9割に相当するノウハウ」をメルマガ登録特典で無料プレゼントしました。
それで結果はどうなったと思いますか？
答えは、「成約率が死ぬ程下がった」です。
上記の「販売する商品内容の9割に相当するノウハウ」は、確かに喜ばれて死ぬ程メルマガ登録されましたし、ダウンロードされました。
でも、それが扱う商品の成約にはほぼ繋がらなかったのです。
その理由としては、見込み客（メルマガ読者）からすれば、「以下の様な思考」になるからです。
「特典でこのノウハウを知れるんだから商品を買う必要は無いな」
よって、特典でノウハウをほぼ全公開するのは単に「喜ばれるだけ」であり、成約とは別の話なのです。
例えるなら、化粧品で「ドモホルンリンクル」というものがありますよね？
あれは、電話などで申し込みをすれば「約3日分」を無料で貰える代わりに、自分の連絡先（電話・住所・メールアドレス）などを登録する必要があります。
そして、3日間使用して価値を感じた見込み客に対し、その連絡先にパンフレットを送ったりメールや電話で成約を取ることで、高い成約率を上げる仕組みです。
重要なのは、この「約3日分」という期間です。
もしこれが「無料で3か月間分プレゼント」、「半年分プレゼント」とかだったらどうなると思いますか？
当たり前ですが、成約率は超下がります。
だって、無料で「3か月」とか「半年分」を貰えるんですから。
まあ、化粧品は消耗品なのでその期間を無料で使っても、商品が無くなる頃に有料でセールスすれば売れる可能性はありますが、それでもこれではビジネスとして成立しませんよね。
特にノウハウを商品で販売する場合、ノウハウは「情報」であり、情報は知られた瞬間に商品価値は大きく下がります。
一応その情報自体の価値はありますが、一度無料で知れた情報を有料で買う人はまず居ませんから、無料でノウハウを公開しすぎると肝心の商品が売れなくなるのです。
なので、前述の「価値を提供すればする程、それが後に自分に返って来る」というのは、ノウハウを公開すればする程商品が売れる様になる訳ではないということ。
因みに、
「実際は商品内容に比べればクオリティが低いので、別に公開しても良いのでは？」
という考えもあるかもしれませんが、僕の経験上それもＮＧです。
というのも、結局購入を判断するのはお客自身なので、自己判断はあてになりません。
内容やそのジャンルのノウハウに詳しい販売者側が、「これ位なら重要な所には触れてないから大丈夫でしょ」と思っていても、一瞬でも購入者に
「これを無料で貰えるなら買わなくて良いんじゃね？」
と思われたら売れにくくなるのです。
あくまで、商品内容に触れない範囲（自分が損をしない範囲）だけど、ジャンル的に関連していて成果を出す為に必要なものを無料プレゼントで提供したりすることで、自分への信頼を獲得し
「肝心の求めるノウハウを知りたい」
と、購買意欲をそそらせることが出来るということ。
かといって、クオリティが低ければあなたへの信頼はがた落ちになり、成約率が下がるので上手くやる調整は必須です。
この微調整は中々難しいですが、上手くやる必要があります。
前述のドモホルンリンクルの様に、「3日間分無料プレゼント」などと、自分が損をしない範囲で価値を提供することで、
「この商品をもっと使いたい！」
と思って貰うことが必須です。
僕の場合、「高単価・高成約率で売れる商品LP＋メルマガの書き方テンプレート」やその他の4つの無料プレゼントでは、以下の要素を解説しています。
- 初めに使う集客媒体の特性やそこで集まる見込み客の属性を把握して戦略を練ることが必須
- ターゲットを絞って設定することが必須
- コンセプトを競合と差別化し魅力的に設定することが必須
- キャッチコピー（ターゲットとコンセプトを組み合わせたもの）を競合と差別化し魅力的に設定することが必須
- 上記の戦略を練った上で「自分独自の売れる型」で商品LP＋メルマガを書くことで初めて、高単価・高成約率で売れる様になる
ようは、高単価・高成約率で売れる商品LP＋メルマガを書く為の大まかな全体像を解説しているだけで、メルマガに登録してくれた見込み客が最も知りたいであろう、
「集客導線に合った戦略の練り方」
「ターゲットを絞る方法」
「差別化するコンセプトの設定方法」
「差別化するキャッチコピーの設定方法」
「売れる商品LP＋メルマガの型」
これらは無料プレゼントでは明かしていません。
ここを無料プレゼントで公開してしまうと、後の商品が売れなくなりますからね。
とは言え、あまりに無料プレゼントのクオリティが低いとがっかりさせますし、メルマガ登録した手間に対する怒りを感じさせてしまうので上手く表現して提供することが必要です。
それと同時に、「そのノウハウを早く知りたい！」と感じさせて購買意欲をそそらせることも必須なので、無料プレゼントの最後には毎回、
「自分のメルマガを最後まで継続して読んで頂いた場合、全てを全公開します！」
と記載することで、後の商品セールスに繋げ易くなります。
まとめると、以下の通り。
「メルマガ登録特典を5つ用意する」
「あなたの見込み客が求めるもの」
「自分が損をしない範囲で提供する」
よって、まずはこの項で解説したことを意識して、「5つのメルマガ登録特典」を作成して下さい。